Usualmente, cuando pregunto por primera vez en las clases en la Universidad o en los talleres de negociación que dicto, ¿que es la negociación?, recibo respuestas de corte eminentemente cooperativo, dignas del mismisimo Roger Fisher, autor del Best Seller: Si De Acuerdo: Como Negociar Sin Ceder.
De hecho la conocida expresión ganar-ganar, sale a relucir con frecuencia. Sin embargo, muy a pesar de ese tipo de respuestas, al momento de hacer ejercicios prácticos, los cuales son un pilar fundamental del proceso de aprendizaje en la negociación, veo con asombro que los ideales de cooperación y articulación de intereses, fueron rápidamente olvidados e inexplicablemente sustituidos por actitudes mas típicas del “estilo de negociación soviético”, que el celebre autor Herb Cohen, menciona para referirse a la negociación enteramente competitiva, donde se busca “ganarle” al otro, a toda costa.
Ese es precisamente el problema. La negociación para aquellas personas con poco o nulo entrenamiento en el área, es esencialmente una interacción, que se confunde fácilmente con una competencia. Y es lógico, que si se participa en una competencia todos quieran ganarla. Ahora bien, cuando la persona se forma de manera apropiada en materia de negociación y comprende que ésta, es un proceso que puede conducirse de forma cooperativa y no únicamente como una competencia encarnizada, puede entonces responder con facilidad y contundencia, las preguntas que titulan este breve escrito.
Su respuesta sería “si el otro gana, no necesariamente yo pierdo. De hecho ambos podemos ganar”. El quid del asunto consiste en definir correctamente que significa “ganar” una negociación, pues dependiendo de nuestra concepción, se verán orientadas nuestras acciones.
De acuerdo a la experiencia profesional del equipo que conforma al Grupo Iberoamericano de Negociación, podemos delinear cuatro elementos esenciales que pueden ser empleados como guía, para definir que significa realmente ganar una negociación.
En primer lugar, es ineludible mencionar que hemos ganado, en la medida que nuestros objetivos hayan sido cumplidos. Sin embargo, es importante agregar, que incluir dentro de nuestra lista de objetivos, que el contrario pueda también cumplir los suyos, al menos en la medida que no colidan irremediablemente con los nuestros, crea un clima de cooperación y un precedente positivo que afianza la relación y permite que haya una mayor probabilidad de que ambas partes expandan “la torta” a ser repartida.
En segundo lugar, considero que ganamos una negociación cuando el acuerdo al que hemos llegado con la contraparte, supera aquello que hubiéramos obtenido si el acuerdo no se hubiera concretado. Es por esto que poseer un plan “b”, es sumamente importante, pues no únicamente sirve como un curso de acción alterno, sino que se convierte en un parámetro para medir las ventajas o desventajas de un acuerdo.
En tercer lugar, es fundamental entender que ganar, supone igualmente conservar en buen estado nuestra relación con nuestros pares negociadores, pues difícilmente quemar puentes y construir muros, nos ayudara en el largo plazo a reutilizar esa relación en otra negociación. Difícilmente quiere alguien bailar con una persona que es bien conocida por pisar a sus parejas de baile.
En cuarto y último lugar, es imprescindible señalar que en la dinámica de la negociación, se gana también cuando se obtienen beneficios que no estaban en nuestra lista original de objetivos, cuando se crea valor agregado.
En resumidas cuentas, sólo partiendo de una correcta concepción de lo que significa ganar una negociación, será posible comprender y viable ejecutar, que aunque el otro gane, nosotros también podremos hacerlo.
Carlos González-Cassis
CEO
